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「企業向け」ウェブサイトからの集客を初めて行う場合の注意点

ウェブサイトからの集客を初めて行う場合

企業向けに記載したコンテンツになります。誰でも初めてというものは必ずありますが、今回はウェブサイトからの集客を初めて行う場合の注意点について記載していきます。

企業の場合、ウェブサイトからの集客を考える場合には自社の商品やサービスが存在すると思います。その時にいくら予算を投下し、ウェブサイトからどれぐらいの集客を見込めるのか。

また、自身の企業はウェブサイトからの集客を行うべきなのか、という点が見えてくると思います。チャレンジは重要ですが、理にかなっていない勝負は無謀ともいいますので注意しましょう。

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1.成約までのフローチャートを作成する

KPIを考える上でウェブサイトを作成している中でのコンバージョン(成約)までの流れを考えていきます。ここが決まっていない場合はKPIを考えても仕方ないのでしっかりと決めておきましょう。

一番大事なことですが、何をコンバージョン(成約)とするかが重要になります。以下の画像を確認してください。

成約までのフローチャート

成約までのフローチャートを考えたときに、Web会社やインターネット関連の方はコンバージョン指標を基本的にAに持っていきます。

「営業」という概念が入ると、どうしてもコンバージョンコスト(成約に至るまでのコスト)が高くなってしまうからです。ただ、KPIを考えるときは必ずBをコンバージョンとして考える必要があります。この考え方をしないと費用対効果が出せないとともに、Webマーケティング戦略として成り立たないからです。

  • 問い合わせを受けるウェブ媒体例:サービス系商品、BtoB商品
  • 商品の購入に至るウェブ媒体例:ECサイト、物販
  • 会員の登録:人材系サービス、サービス系商品

様々なサービスが存在するので、企業や個人にとって成約までのフローチャートを考えることは必ず必要です。

Web広告に予算を投下する企業も増えてきましたが、実際に成約までのフローチャートと何%の契約で成約できそうなのかを考える必要があります。今回は「会員登録のビジネスモデルについてKPIを考えていきます。」

 

2.成約までの確率を予想し目標設定する

今までのデータでも構いませんし、予想値でも構いません。(予想値の場合は1ヶ月で組むこと)ある程度の成約までの確率を予想しています。以下の画像を確認してください。

成約までの確率

あまり具体数ではありませんが、Webからの会員登録数が100件の場合は、12.5件の成約率になります。8件の会員をウェブで集めた場合に、1件は契約になるイメージですね。これを契約1件に対する収益とともに表にしておきます。

 

目標値の予想データ

1件当たり成約すると100万円の売上が入ってくるものとします。この時の営業コストは考えないものとします。

目標値 会員登録数 営業可能件数 契約数 売上
1ヶ月目 100件 50件 12.5件 1,250,000円
2ヶ月目 200件 100件 25件 2,500,000円
3ヶ月目 300件 150件 37.5件 3,750,000円

 

この時に一番考えておきたいのは、売上が広告費のアッパーになるということです。つまり、1ヶ月目は125万円以上広告費用、または集客に必要なコストを書けてしまうと、ウェブサイトからの集客は断念したほうが良いという結果になります。

リスティング広告などのウェブ広告を利用する際は、日数が経過するとともに調整をかけることで集客率があがってくるので一概にNGとは言い切れませんが、売上とかけ離れている場合は注意が必要です。

 

3.ウェブサイトからの集客を考える

次に、会員登録数を100件以上取るためにどのような項目が必要かを考えていきます。

広告費用の計算

何を行っていくかによって広告費用は変動しますが、少し順を追って説明します。

  • ①会員登録数100件:逆計算で100件の目標値を掲げたのでこちらは固定
  • ②ウェブサイトへの集客:リスティング広告からの集客から会員登録までを1%と仮定する
  • ③ウェブサイトへの集客:SEOからの自然流入から会員登録まで至る割合を0.1%と仮定する
  • ④広告媒体からの集客:②で出した会員獲得数を得るためには5,000訪問が必要となり、1訪問あたり200円計算としたら、広告費用は100万円となる
  • ⑤自然流入(SEO):③でだした会員獲得数を得るためには50,000訪問が必要となり、SEO対策費用25万円が必要となる。

このように、逆から計算していくと、1ヶ月目は125万円の費用がかかることとなり、営業費用が捻出できないことが分かります。

ウェブサイトの集客は非常に大変であることも理解いただけると思います。このような形で集客にかけてよいコストと集客を行いたい数字をはじき出すことが重要になります。

SEOからの流入数の目標値やリスティング広告の金額の割合などについては、専門業者に確認をすることが一番数値が近くなります。ウェブサイトの集客としては広告も自然流入(SEO)も含めて0.7%あれば良い数字だといわれていますが、媒体や流れの作り方、デザインによってかなり大幅に違ってくるので、戦略が必要となります。

 

今回のまとめ

ウェブサイトからの集客を初めて行う場合には、大変な苦悩と知識が必要だということをお分かりいただけたでしょうか。

自然流入(SEO)を行う業者と広告を行う業者は、たいていの場合は別になりますし、ウェブを制作する会社もまた別になるケースがあります。今から集客を始めようと思っている企業は、ウェブからの集客は一種の魔法使いのような発想をしている企業が多く存在します。

営業と同じように非常に苦労する媒体だということを理解しながらウェブの集客を行ってみてください。最後までありがとうございました。

 

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この記事を書いた人

辻 昌彦

辻 昌彦
当サイトにお越しいただいてありがとうございます。株式会社peko(ペコ)の代表をしております。 趣味にならないように・・・企業や個人の方になるべく役に立つようなSEOの記事、Webマーケティング関連の記事を配信していきますので、よろしくお願いします。

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